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La Philips ed i vettori: un contratto "matrimoniale"

"Quando stipuliamo un contratto con una linea di navigazione, diventa quasi un matrimonio. Non è una relazione a breve termine, bensì a lungo termine e ciò significa che dobbiamo stare molto attenti nello scegliere i nostri partners". Così si esprime Dirk Goedhart, direttore esecutivo delle spedizioni aziendali dell'impresa elettronica olandese Philips, parlando in merito all'argomento delle relazioni tra la sua società ed i vettori marittimi. E' una similitudine interessante, questa, se applicata alle relazioni nell'ambito del settore marittimo, ma che effettivamente rende molto bene la situazione.

Se in questa relazione la Philips assume il ruolo della sposa, in termini di traffico essa certamente dispone di una cospicua dote da offrire. I particolari esatti non sono stati forniti ma Goedhart, alla domanda inerente al numero di contenitori annualmente caricati dalla Philips, ha risposto prudentemente: "Posso solo dire che supera i 100.000 TEU". Il tenore della risposta sembra indicare che il quantitativo sia di gran lunga superiore ai 100.000 TEU.

Goedhart è il responsabile delle esigenze di trasporto di tutta l'attività internazionale della Philips. Esse riguardano 100 società i cui prodotti sono venduti in più di 150 Paesi. Mentre la Philips rappresenta il marchio principale, la gamma degli altri prodotti ben noti comprende la Marantz, la Magnavox, la statunitense Novelco e la brasiliana Walita. Tra i prodotti vi sono i riproduttori di CD e di CD-I (una novità della Philips), i CD stessi, le lampade, i videoregistratori, i telefoni cellulari e quelli senza filo, i sistemi stereo per auto, i programmi su disco, i frigoriferi domestici, i rasoi, i monitors per computers, i sistemi radio digitali, le attrezzature sanitarie, i semiconduttori, i microchips, le componenti elettroniche ed anche i macchinari per la realizzazione dei prodotti appena menzionati. Il compito di Goedhart è quello di far sì tutti i prodotti giungano secondo programma alla propria destinazione, sia che si tratti di "spedizioni alla buona" (traffico interaziendale) sia che si tratti di merci finite.

Goedhart spiega come funzione il sistema: "Facciamo funzionare il sistema di spedizioni in collaborazione con tutte le singole società della Philips. Ogni società ha le proprie esigenze e caratteristiche logistiche. Noi assicuriamo i migliori procedimenti e mettiamo insieme tutte le merci. E' questa la grande cosa che riusciamo a fare, cioè identificare le esigenze e coordinarle allo scopo di esercitare un'influenza a livello globale".

La Philips è completamente globale. Goedhart fa sapere che essa è attiva in tutte le principali direttrici di traffico sia in direzione est-ovest che in direzione nord-sud. Essa costituisce, altresì, un utente di trasporto completo. Chiarisce ulteriormente infatti Goedhart: "Qualsiasi cosa movimentiamo è intermodale, ci sono sempre un terminale d'inizio ed uno di fine alle estremità di una movimentazione trasportistica". La Philips si serve di tutte le modalità di trasporto, vale a dire aria, mare, strada, idrovie ed altri metodi più originali. Goedhart fa notare scherzosamente: "Ho persino visto la foto di un televisore Philips legato sulla dorso di un cammello".

Ogni cosa, come informa Goedhart, è affidata all'opera altrui. "La Philips usava possedere aeroplani propri, così come autocarri propri, ma adesso qualsiasi movimentazione viene effettuata da terzi. Anche nel caso si veda un camion con il marchio Philips a lato, il proprietario è sicuramente qualcun altro". Ride Goedhart: "A dirla tutta, è probabile che - sforzandomi - riesca ancora a trovare qualcosa di nostra proprietà da qualche parte".

Con tutta probabilità, data tale varietà di esigenze di trasporto, la Philips in fatto di trasporto non è una sposa monogama. Spiega Goedhart: "Abbiamo un certo numero di contratti con linee di navigazione e linee aeree. Tuttavia, cerchiamo di restringere il numero dei fornitori e dei servizi di cui ci serviamo". Egli è riluttante a parlare delle società con cui è in affari ma Maersk Line, Sea-Land Service e Neptune Orient Lines sono tutti nomi che ricorrono nell'intervista.

Detto ciò, come fa la Philips a scegliere un buon socio d'affari? Goedhart cita un certo numero di fattori:

• "Responsabilità globale" è uno dei termini utilizzati. Esso riguarda parecchie questioni, ma Goedhart sottolinea la necessità di esperienza a livello globale ed in particolare di conoscenze locali: "Nessuno sa più cose in ordine alle Dogane coreane di un coreano".

• Frequenza e tempi. In alcuni servizi, ad esempio il traffico Europa/Asia, Goedhart ha bisogno di partenze quasi a livello giornaliero e di conseguenza andrà a cercare i membri di un consorzio o di un'alleanza. In altri settori guarda invece alla data di consegna: "Non ci piace che le merci arrivino di giovedì o venerdì". Egli si aspetta inoltre che le linee adeguino i propri servizi alle sue esigenze: "Le linee di navigazione e le alleanze di solito programmano gli orari in modo tale che si adattino ai grandi caricatori".

• Flessibilità e collaborazione con le linee di navigazione ma indipendenza nei loro confronti. Commenta Goedhart: "Il vero significato della consultazione con le linee di navigazione sta nel fatto che esse ci propongano soluzioni per i nostri problemi. Il nostro compito è quello di guidarle".

• Totali opportunità di trasporto senza legami. "Idealmente noi mireremmo ad un servizio porta a porta, ma non vogliamo essere intrappolati nell'autotrasporto".

Verosimilmente, vi è un altro fattore primario che influenza le decisioni della Philips. Che è poi quello maggiore: i costi. I grandi volumi, com'è ovvio, danno a Goedhart un maggior potere contrattuale. Dopo tutto, 100.000 TEU rappresentano almeno il 5% dei quantitativi complessivamente movimentati da un grosso vettore come la Evergreen Line o la P&O Nedlloyd Container Line. Ovviamente, non tutto questo traffico andrà ad un solo vettore, ma la Philips ed altri affini sono i clienti principali per queste linee di navigazione.

I volumi e la praticità impongono che la Philips stipuli contratti annuali con i propri fornitori di trasporto. All'inizio dell'anno viene raggiunto un accordo e questo coprirà tutte le eventualità. Goedhart non si aspetta di pagare alcun extra, come quelli relativi all'adeguamento delle stive: "Tutti gli accordi che stipuliamo prevedono problemi quale l'aumento del carburante e li tengono in considerazione. Qui non si tratta di accordi del tipo mordi e fuggi. Non è neanche una strada a senso unico: talvolta ci perdiamo noi, altre volte loro. Naturalmente commettiamo degli errori, ma ci aspettiamo che questi contratti annualmente vengano rinegoziati. E' questo il modo di mandare avanti un buon matrimonio".

Le migliori relazioni, a giudizio di Goedhart, sono quelle di stretta collaborazione, sebbene egli non desideri essere consultato ogni giorno: "Mi aspetto che un contenitore venga consegnato quando e dove voglio io. Non m'interessa che la società utilizzi un sistema di tracking e tracing. Voglio solo sapere se esso non arriverà nel luogo indicato al momento indicato. L'intervento dovrebbe esserci solo per i casi eccezionali. Dalle linee di navigazione vogliamo informazioni e non dati".

Tornando alla similitudine del matrimonio, sarebbe un miracolo se non vi fossero discussioni o problemi tra la Philips ed i suoi fornitori; pertanto, quali sono? Con il tipo di merci che la Philips trasporta, non sorprende il fatto che la sicurezza costituisca una delle questioni principali. Commenta Goedhart: "Date le caratteristiche degli articoli che inviamo in giro, uno dei problemi è il verificarsi di piccoli furti. Al riguardo, cerchiamo di far finta che il problema non ci sia, dal momento che non vogliamo dargli troppa pubblicità. Per le merci di valore molto elevato, come i chips per computers, ci serviamo del trasporto aereo".

Mentre la sicurezza è una "realtà della vita di tutti giorni", che può essere minimizzata piuttosto che estirpata, vi sono altri settori in cui Goedhart ritiene che il caricatore e la compagnia di navigazione possano agire in più stretta collaborazione. Uno di tali fattori-chiave è la tratta interna. La tratta marittima - afferma Goedhart - va via liscia; in quella terrestre, invece, si verificano ritardi ed i costi salgono. Spiega infatti: "A noi piacciono le soluzioni porta a porta, ma abbiamo verificato che, quando si calcolano i costi, la tratta marittima influisce per il 15% ed i terminals per un altro 15%, mentre la tratta terrestre influisce per il 42%". E' ovvio che Goedhart ritiene che qui possano essere realizzati dei risparmi.

Le ferrovie in Europa rappresentano un settore in cui, in futuro, potrebbero essere conseguiti dei risparmi, ma al momento Goedhart non lo prende neppure in considerazione. Spiega Goedhart: "In Europa, la priorità è ancora data ai treni passeggeri. Noi abbiamo un livello di servizio preferenziale e ci aspettiamo che i carichi vengano consegnati ad un momento preciso. Non li vogliamo al giovedì o venerdì sera. E guardate le tariffe: sono di gran lunga troppo care. La cosa strana è che noi saremmo persino disposti a pagare di più per un servizio migliore".

Le ferrovie europee, secondo Goedhart, non sono per nulla flessibili. "Per consegnare a domicilio, bisogna sempre combinare il trasporto con la strada". Se la strada è comunque meno cara - continua Goedhart - perché aggiungere il costo della modalità ferroviaria? Si riconoscono i benefici apportati all'ambiente dalla ferrovia e Goedhart descrive la Philips come una società "fanatica per tutto ciò che riguarda l'ambiente", ma alla fin fine si tratta pur sempre di una decisione di carattere commerciale. Se le ferrovie dovessero diventare meno care e più efficienti, allora la Philips sceglierebbe senz'altro l'alternativa più ecologica.

La stessa cosa può dirsi rispetto a tutte le modalità trasportistiche. Commenta Goedhart: "Noi non effettuiamo il trasporto, ma lo utilizziamo. Se potessimo scegliere tra camion elettrici e camion a gasolio (a parità di costi), opteremmo per l'alternativa verde. Ma non possiamo aspettarci che i trasportatori facciano altrettanto. Dopo tutto, tutti quanti lavoriamo per fare soldi".

Ed infatti Goedhart ritiene altresì che la Philips possa aiutare i vettori marittimi a far soldi: "Uno dei maggiori problemi che i vettori hanno è quello del riposizionamento". A Goedhart piacerebbe utilizzare più unità da 40 piedi, ma i relativi costi rappresentano un problema. Commenta perciò: "Se ci rendessero più facile l'utilizzazione di un 40 piedi mediante l'abbattimento dei costi, penso che ci potrebbe essere il modo di dividere i costi del riposizionamento di quella unità. Se ad esempio essi comprassero 30.000-40.000 unità in gruppo e poi ce ne ascrivessero il 30%, penso che il problema potrebbe essere risolto. Sarebbe lo stesso, per noi, che possederne una scorta di proprietà". Il matrimonio, ovviamente, sarebbe vantaggioso per entrambi i partners.

Goedhart inoltre crede che esistano altre iniziative che potrebbero essere portate avanti. L'idea delle navi veloci è una iniziativa che lo attira: "Il problema è che si tratta della classica situazione dell'uovo e della gallina. Io ritenevo che l'idea fosse fantastica. Potremmo fare un sacco di cose con un servizio di quel tipo. In questo momento, però, non mi sento di andargli a dire con certezza che lo utilizzerò. Istituite il servizio e fatelo funzionare: allora potrebbe cominciare ad interessarmi".

Tornando alla faccenda del matrimonio, Goedhart ammette che la Philips preferisce un certo tipo di vettore: "Di solito, appartiene ad una conferenza". Tuttavia, ciò non costituisce una sicura indicazione del fatto che alla Philips piacciano le conferenze; anzi, è tutto il contrario: "Spero che le conferenze scompaiano" ammette apertamente. La ragione è semplice: egli ritiene che esse costituiscano un anacronismo nell'attuale situazione. Come indica lo stesso Goedhart, le forza di mercato dispongono di un controllo di gran lunga maggiore. L'attuale linea di tendenza all'eccesso di capacità è una di tali forze. Commenta Goedhart: "Sarebbe miope il punto di vista di chi pensasse che l'eccesso di capacità sui traffici est-ovest possa comportare una riduzione continua delle tariffe. Se ciò avvenisse, resterebbero solo pochi operatori. Questo proprio i caricatori non lo vogliono. La maggior parte delle linee di navigazione, inoltre, cercherà di proteggere la propria esistenza".

Qualsiasi cosa accada alle linee di navigazione nei prossimi anni, sembra probabile che la Philips continui ad essere uno dei principali clienti. E, alla domanda "chi porta i pantaloni in quella casa?", è verosimile che la risposta giusta sia: Dirk Goedhart e la Philips.

Indice Prima pagina Notiziario C.I.S.Co. Numero 7-8/97