COUNCIL OF INTERMODAL SHIPPING CONSULTANTS	ANNO XXI - Numero 11/2003 - NOVEMBRE 2003

"L'Austria certamente ha una eccellente reputazione in termini di ingegneria di qualità e di qualifiche dei progettisti, il che può comportare minori vantaggi dal punto di vista delle vendite" ammette Thomas Bachmann, direttore marketing della divisione MHC (gru mobili da porto) della Liebherr "rispetto al nostro secondo concorrente, la Fantuzzi Reggiane, produttore italiano di MHC".

"E' alquanto difficile giudicare quante delle vendite che riusciamo a conseguire dipenda dalla scelta del cliente di una MHC austriaca rispetto ad una italiana. Tuttavia, dal momento che il nostro principale concorrente - la Gottwald Port Technology - è al momento attuale di origine tedesca, vuol dire che questo attributo non viene necessariamente tenuto presente dai nostri clienti".

La Liebherr produce MHC - LHM 70, 100, 150, 250, 320, 400, 500 - che dispongono di capacità di sollevamento varianti da 26 a 140 tonnellate e di uno sbraccio di 26-51 metri. Essa produce altresì gru a rotazione da portale, cioè la soluzione da portale in cui il carrello della MHC è sostituito da un portale su misura. Presso la propria fabbrica Liebherr-Werk Nenzing essa produce gru da nave, gru da banchina e gru crawler, così come "sotto l'enorme tetto della Liebherr è disponibile qualsiasi cosa, dal frigorifero agli equipaggiamenti per la movimentazione terrestre fino alle componenti per aerei". Nel prossimo futuro sono in corso di preparazioni anche piani per il lancio di una impilatrice Liebherr.

"Negli ultimi anni abbiamo venduto in media da una a due MHC all'anno in Germania" afferma Bachmann, precisando che nessuna unità è stata venduta in Austria a causa del fatto che essa non dispone di porti. La media generale, comunque, spazia dalle 35 alle 49 MHC vendute all'anno.

"L'Europa, tuttavia, è il nostro mercato-chiave dal momento che noi vendiamo approssimativamente il 50-60% delle nostre gru in ambito europeo, per lo più in Spagna, che rappresenta il nostro mercato di punta, Italia, Gran Bretagna, Irlanda, Turchia, Francia e Paesi Bassi per quanto attiene le MHC. E' difficile indicare i nostri altri mercati secondo una classifica, dal momento che le loro posizioni variano ogni anno. Tra i "grandi acquirenti" in Europa, stimiamo che Italia, Gran Bretagna, Irlanda, Turchia, Francia e Paesi Bassi siano quelli più importanti. Le cose vanno un po' più tranquillamente in Scandinavia in questi giorni".

Bachmann ravvisa una "perdita di attività" nell'ex Unione Sovietica, dove ritiene vi sia l'opportunità di stabilirsi in tutto il territorio russo. La Liebherr, afferma, è il numero uno in Ucraina e nel Baltico. Oltre all'Europa, ritiene che anche il mercato asiatico stia sperimentando una forte domanda di MHC, così come il Medio Oriente, specialmente l'Iran. "Nelle Americhe, il Sudamerica è ancora in testa quanto a numero di gru, e tuttavia attualmente gli Stati Uniti ed il Canada stanno in effetti cercando di ridurre il divario. E da quando possiamo persino registrare vendite regolari anche presso imprese africane, il mercato delle MHC in effetti di fatto si presenta come un mercato globale", sottolinea Bachmann.

Bachmann afferma di non ritenere una questione di grande importanza per i potenziali clienti il luogo in cui viene prodotto l'equipaggiamento. "Ciò che conta realmente è comprendere bene la propria attività" afferma. "Ad esempio, noi possiamo dire che non tutte le componenti delle nostre gru vengono prodotte in casa ma acquistate presso varie fonti, in parte da diverse società della Liebherr e talvolta anche da terzi. Tuttavia, quando si prendono decisioni in ordine a tali incarichi a terzi, resta una priorità assoluta quella di conservare un'ingegneria di prima qualità, unitamente a rigorosi controlli di qualità. Altrimenti, i clienti semplicemente non compreranno il prodotto malgrado il fatto che il vostro stimato marchio vi sia sopra.

Nel mercato delle gru semoventi da porto, sono tre i produttori che chiaramente dettano le regole del gioco: la Gottwald (con approssimativamente il 45% della quota di mercato globale), la Liebherr (con il 40%) e la Fantuzzi Reggiane (con il 15%). Di tanto in tanto, leggiamo nella cronaca che un nuovo produttore è apparso sul mercato e, tuttavia, fino adesso nessuno di loro è riuscito a restare in gara per molto tempo.

Alla fine della giornata, ovviamente è il prodotto stesso che parla a proprio favore".
(da: CargoSystems, ottobre 2003)