CENTRO ITALIANO STUDI CONTAINERS	ANNÉE XVIII - Numéro 6/2000 - JUIN 2000

La logistica per le piccole imprese

Quando gli spedizionieri globali vogliono vantare le proprie capacità logistiche, tendono a parlare di ciò che fanno per conto dei maggiori caricatori multinazionali (Ford, GE, IBM ecc.).

Ma che dire delle imprese di medio-piccole dimensioni? In questo mondo sempre più globalizzato ed Internet-dipendente, esiste una pletora di produttori a livello nazionale che, malgrado non possano disporre di marchi riconosciuti universalmente, ciononostante hanno basi clientelari globali ed esigenze logistiche complicate tanto quanto quelle della Compaq o della Nike. Che cosa sono in grado di offrire loro i fornitori di logistica?

Le principali case di spedizione sembrano a disagio ogni qualvolta si rivolge loro questa domanda. Interpellata dalla rivista Containerisation International, la Emery Worldwide ha dichiarato di non essere interessata a parlare dei clienti minori. Sembra poi che diversi suoi concorrenti guardino ai clienti minori attraverso lenti oscurate dai grossi clienti. "Ciò che fa la differenza è il volume di attività che un cliente rende disponibile" afferma Ian Lush, dirigente marketing della GeoLogistics. "Ad ogni investimento, dovremmo chiederci: che cosa ne tireremo fuori? E' possibile trovare soluzioni su misura per i caricatori minori solo nel caso che quella soluzione non sia troppo complicata. Nel complesso, peraltro, essi dovranno adattarsi alle soluzioni standard".

Sia la Panalpina che la K&N (Kühne & Nagel) hanno rilasciato dichiarazioni simili. Entrambe sostengono l'importanza di avere una varietà di clienti e, come dice Rolf von Allmen, direttore marketing e vendite della svizzera Panalpina, "ogni cliente - grande o piccolo che sia - ha esigenze individuali ed il nostro obiettivo è quello di soddisfarle".

Von Allmen, però, ritiene che le cose vadano così: le imprese minori posono trarre vantaggio dalle infrastrutture e dai servizi realizzati per quelle più grandi. "Si prendano ad esempio i consolidamenti. In questo caso il caricatore beneficia delle economie di scala rese possibili dai clienti più grandi. Per gli spedizionieri è sempre stato così".

Un approccio di questo tipo, naturalmente, non implica necessariamente una scarsa accuratezza delle soluzioni offerte alle imprese medio-piccole, come precisa Reinhard Lange, primo dirigente operativo della K&N. Pur affermando che la K&N oggi offre poche soluzioni su misura ai clienti in settori quale quello della tecnologia informatica, che essa segue da 10 anni, egli sottolinea peraltro come "standardizzato non voglia necessariamente significare semplice". Il punto è, piuttosto, che la K&N al momento è in grado di scegliere entro un'ampia gamma di soluzioni ideate per i grossi clienti, con le quali può far fronte anche alla maggior parte delle esigenze delle imprese medio-piccole.

Tuttavia, esiste anche un altro modo di considerare le imprese medio-piccole: tale opinione non ravvisa in esse delle pallide imitazioni delle loro sorelle maggiori, bensì una frontiera del tutto nuova della logistica. Martin Doran, direttore regionale per il Regno Unito della Frans Maas, scorge "un grosso potenziale" nelle imprese medio-piccole. "E' tradizione che - come accade in ogni altro settore - l'80% dei nostri ricavi derivi dal 20% dei nostri clienti" afferma. "Ma vedo che quel divario si sta colmando".

Confortano tale entusiasmo varie linee di tendenza. Una consiste nel fatto che la rivoluzione dell'affidamento a terzi, dilagata attraverso i più importanti produttori, sta ora facendosi strada presso le imprese medio-piccole, ingenerando così altri importanti mercati per le imprese di logistica. L'altra sta invece nella rivoluzione delle comunicazioni - di cui Internet è solo l'ultima manifestazione - che ha reso possibile in misura sempre maggiore alle imprese medio-piccole lavorare a livello mondiale. La recente moda dell'uso degli scambi in rete per la ricerca di componenti potrebbe senza dubbio accelerare tale tendenza.

La gestione delle scorte da parte del venditore - che richiede che i fornitori si assumano la responsabilità relativa alle componenti sino al momento della loro consegna alle linee di produzione - è un'altra tendenza. "Le imprese stanno cercando di allontanare quanto più possibile i costi dalla linea produttiva" dichiara Peter Sherringham, dirigente contabilità della GeoLogistics. "Ciò accolla nuove responsabilità ai fornitori di primo livello, che a loro volta le trasmettono ai loro fornitori".

Il risultato è che le imprese medio-piccole possono improvvisamente trovarsi di fronte ad una gamma di nuove sbalorditive sfide: le esportazioni alla volta di un mercato di cui non hanno esperienza, la necessità di gestire scorte in zone distanti del mondo, oppure il dover far sì che le proprie componenti non raggiungano le linee produttive troppo presto o troppo tardi e nel modo giusto. Le imprese di logistica sono il soggetto giusto per assicurare loro l'esperienza che si richiede.

Frans Maas si è sicuramente accorto dell'aumento delle attività. Doran afferma che la propria infrastruttura logistica di Great Yarmouth, nei pressi del porto britannico di Felixtowe, si è rapidamente riempita negli ultimi 12-14 mesi e si avvia ad aver bisogno di ampliamenti. Un tipico nuovo cliente è la BTC, un'impresa taiwanese che esporta prodotti ad alta tecnologia nel Regno Unito ed in Europa. Frans Maas le offre un servizio logistico completo (ricezione degli ordini di acquisto, raccolta presso la fabbrica, gestione delle scorte, adattamento del prodotto al mercato del Regno Unito all'arrivo e distribuzione). "Certo, essi hanno propri rappresentanti qui, ma tutto ciò di cui si devono preoccupare sono le vendite" spiega Doran. "Noi invece ci occupiamo di tutto ciò che riguarda il trasporto e la distribuzione".

La Circle in qualche caso va anche oltre. Per conto di un produttore britannico di prodotti chimici speciali che esporta diffusamente nel Medio Oriente ed in Asia, essa riceve gli ordini di acquisto e programma tutto quanto il processo di spedizione delle merci ed inoltre si occupa anche della fatturazione finale al cliente su carta intestata del produttore. Non sorprende che Jonathan Buckley, direttore trasporto merci marittimo per il Regno Unito della Circle, non voglia assolutamente rivelare l'identità del cliente in questione, proprio perché anche i clienti del cliente non si rendano conto di dialogare con il personale della Circle.

Servizi di questo tipo risparmiano alle imprese medio-piccole il fastidio di investire in filiali d'oltremare, ma la Circle offre la stessa opportunità anche a domicilio. Spesso - fa notare Buckley - un'impresa piccola potrebbe anche trovarsi in difficoltà per reclutare un dirigente addetto ai trasporti, ed ancor peggio in caso di malattia o dimissioni. La soluzione? La Circle inserisce il dirigente in questione nel proprio personale. "Una volta che abbiano cominciato a lavorare per noi, essi lavoreranno ancora per il cliente, con il vantaggio che in caso di assenza possiamo provvedere a sostituirli con qualcun altro della nostra filiale" spiega Buckley.

Un altro settore in cui gli spedizionieri possono offrire alle imprese medio-piccole sinergie utili è quello del magazzinaggio. Buckley qui scorge varie tendenze. Una è l'esigenza delle imprese medio-piccole di allargare il proprio ambito produttivo, non aggiungendo altri ambienti in fabbrica, bensì mirando ad aree di magazzinaggio. Un'altra ancora è quella del cliente dotato di magazzini troppo grandi per le proprie esigenze. La Circle adesso si offre di prendere in affitto tali magazzini dai clienti, fatturandogli solamente ciò che si riferisce allo spazio di cui vi è bisogno e noleggiando la capacità residua ad altri clienti.

Ne possono risultare interessanti sinergie. Un produttore britannico di componenti per computer ha lasciato che la Circle noleggiasse e gestisse il proprio magazzino e ha capito presto di potersi servire di questa idea per procurare vantaggi anche ai propri fornitori. La Circle ora gestisce le scorte per i fornitori nell'infrastruttura, di modo che - quando il produttore di componenti ne ha bisogno - essi possano ricevere le consegne nel luogo più vicino alla fabbrica nel giro di pochi minuti. Nel contempo, gestendo il magazzino quale infrastruttura multi-utente, la Circle è in grado di realizzare sinergie in settori come l'autotrasporto, risparmiando i costi relativi al cliente d'origine.

La realizzazione di tali sinergie smentisce il comune modo di pensare secondo il quale il servizio per i clienti minori è più caro - e di conseguenza procura meno profitti - rispetto a quello indirizzato ai clienti maggiori. I principali spedizionieri non parlano facilmente di questo argomento, per timore di passare per coloro che si approfittano dei clienti minori; se vengono convinti a farlo, tuttavia, la maggior parte di loro concorda sul fatto che i clienti più grandi si servono della propria influenza per schiacciare i prezzi, mentre quelli minori dispongono di meno risorse interne e hanno un maggiore bisogno di servizi a valore aggiunto. Per quanto ciò significhi che gli spedizionieri possono conseguire migliori margini con le imprese medio-piccole, anche i clienti minori ne traggono vantaggi, dal momento che possono saltare in groppa al maggiore potere d'acquisto ed all'efficienza delle multinazionali.

La contrattazione delle tariffe è uno degli altri vantaggi che il grande spedizioniere può offrire alle imprese medio-piccole. "Naturalmente, la Panalpina ha un potere d'acquisto maggiore quando si tratta di dialogare con le linee di navigazione" afferma von Allmen. Ed è eccezionalmente onesto quando ammette che "naturalmente, la decisione riguarda quanto può essere trasferito al cliente". Poi, risponde alla sua stessa domanda dicendo che dipende dal potenziale di quel cliente. "Se il cliente può andar lontano o se le prospettive dell'attività futura sono buone, gli si può praticare un prezzo inferiore".

I sospetti in ordine agli sconti fatti dagli spedizionieri sono naturalmente tra i motivi che rendono riluttanti i dirigenti delle imprese marittime a cedere il controllo sulle contrattazioni tariffarie. La risposta della Circle è che essa lavora alla luce del sole con il 10% circa dei propri clienti; percentuale, questa, in aumento. "Noi andiamo dal cliente e gli diciamo che tariffa possiamo fargli; poi, contrattiamo in separata sede un onere di gestione" afferma Buckley. "Se il cliente vuole essere coinvolto direttamente nelle trattative, non c'è problema".

Tuttavia, il conseguimento della migliore tariffa non è cosa da poco. "Dal momento che le linee di navigazione stanno riducendo il proprio personale addetto alle vendite, non hanno più gente che possa recarsi personalmente presso i caricatori minori" spiega Buckley. "Al contrario, la Circle sta aumentando il proprio personale addetto alla clientela e ha una migliore conoscenza delle rotte e dei servizi disponibili di quanto non possa averla un piccolo caricatore".

Lo stesso vale per i porti di tutto il mondo. "Ad esempio, nella Cina meridionale c'è un'ampia gamma di opzioni. Ogni vettore tende a spingere il suo porto, mentre noi siamo imparziali". La scelta era divenuta ancor più complicata nell'Unione Europea in seguito all'abolizione alla fine del 1998 delle tariffe terrestri praticate dalle conferenze, il che ha comportato l'uniformizzazione dei prezzi inerenti alla tratta terrestre del trasporto. "Scegliere il servizio giusto dal porto giusto adesso può far risparmiare centinaia di sterline" sottolinea Buckley.

L'esperienza di società quali la Frans Maas e la Circle dimostra di per sé come le imprese medio-piccole possano rivelarsi clienti attraenti per gli spedizionieri multinazionali; vi è un'altra ragione convincente, peraltro, che spiega come mai il tempo impiegato con esse possa alla fine produrre dividendi: i pesci piccoli di oggi, domani potrebbero essere dei giganti.
(da: Containerisation International, maggio 2000)